مغز انسان هنگام خرید چگونه عمل می‌کند؟

مطالعات نشان می‌دهد ترجیحات افراد ناخودآگاه بوده و آن‌ها به سرعت به سمت انتخاب‌هایی متمایل می‌شوند که زودتر از دیگر گزینه‌ها در جلو چشم آن‌ها ظاهر شده‌اند، به ویژه در شرایطی که تصمیمات باید بدون تامل اتخاذ شوند.

در سه آزمایش انجام شده شرکت‌کنندگان به هنگام انجام انتخاب‌های سریع به طور مکرر افراد و کالاهای مصرفی را ترجیح دادند، که اول از همه به آنها ارائه شد.

به گفته دانشمندان، این یافته‌ها کاربردهای عملی را در حوزه‌های مختلف از جمله بازاریابی مصرف‌کننده خواهد داشت.

به گفته دانا آر. کارنی یکی از نویسندگان این تحقیق و پروفسور دانشگاه رشته مدیریت در دانشگاه کالیفرنیا، مدیران در بازاریابی یا عرصه مدیریت ممکن است بخواهند استراتژی‌های تجاری خود را با آگاهی از این نکته که نخستین رویارویی برای مشتریانشان قابل ترجیح است، گسترش دهند.

به عنوان بخشی از این مطالعه، از افراد شرکت‌کننده خواسته شد که سه گروه مختلف از قبیل دو تیم شامل دو دستیار فروش مرد و دو دستیار فروش زن را مورد ارزیابی قرار دهند. پس از قرار گرفتن در معرض انتخابات هر گروه، از آن‌ها در مورد اولین ترجیحاتشان پرسش شد.

شرکت‌کنندگان همچنین یک وظیفه واکنش به زمان برگرفته از روانشناسی شناختی را انجام دادند که با استفاده از آن ترجیحات ناخودآگاه و اتوماتیک شرکت‌کنندگان برای هر انتخاب مورد ارزیابی قرار گرفت.

صرف نظر از بیان آن‌ها در خصوص این که چه کسانی را ترجیح می‌دادند، مشخص شد که این افراد همواره به طور ناخودآگاه (معیار شناختی ترجیح) نخستین تیم یا شخصی که به آن‌ها معرفی می‌شد، را برمی‌گزیدند.

به منظور آزمودن این نظریه بر روی کالاهای مصرفی، دانشمندان از بیش از 200 مسافر در یک ایستگاه قطار خواستند که یکی از دو قطعه مشابه آدامس بادکنکی را ظرف یک ثانیه پس از دیدن گزینه‌ها انتخاب کنند و دریافتند که به هنگام فکر کردن سریع، آدامسی که نخست به آن‌ها نشان داده شد، انتخاب ارجح در اکثر موارد بود.

این پژوهشگران بر این باورند که چندین مولفه ممکن است در پس نتایج این مطالعه باشند از جمله این که منشا ترجیح برای انتخاب نخست ریشه در انطباق تکاملی مطلوب بودن نخستین‌هاست. به عنوان مثال در بسیاری از موارد انسان‌ها به طور ذاتی تمایل دارند نخستین افرادی را که ملاقات می‌کنند مانند مادر یا اعضای خانواده، ترجیح دهند.

نتایج این پژوهش در مجله PLoS ONE انتشار یافت.